凌晨一點十七分，城市陷入沉睡，陳默出租屋的台燈還亮着。
那台從二手市場淘來的台式機，風扇發出嗡嗡的轟鳴，像一只疲憊的老牛在喘息。屏幕泛着冷藍的光，映在他疲憊卻異常專注的臉上。窗外偶爾傳來夜歸人的腳步聲和遠處貨車的鳴笛，但這些聲音仿佛隔着一層厚厚的玻璃，無法穿透他此刻的專注。
瀏覽器開了十四個標籤頁：東方財富網的板塊資金流向、同花順的龍虎榜數據、Wind金融終端（他用大學校友賬號蹭的臨時權限）的研報摘要、證監會最新政策解讀頁面、甚至還有一個英文的彭博社新聞簡訊——他用翻譯軟件艱難地啃着那些專業術語。
文檔標題是：《新能源板塊近期走勢與寧德時代個股深度分析（實習生陳默整理）》。
他已經熬了三個小時。
第一個小時，他收集了所有公開數據：寧德時代過去一個月的股價走勢、成交量變化、主力資金流入流出情況、市盈率、市淨率、行業對比。
第二個小時，他研讀了五份券商研報——兩份看多，兩份中性，一份看空。看多的理由是“海外市場拓展超預期”“技術領先優勢持續”；看空的理由是“原材料價格波動風險”“競爭對手產能釋放”。陳默把雙方論點一一摘錄，在旁邊用紅筆標注自己的思考：“海外市場確實在擴張，但地緣政治風險未定價”“技術領先屬實，但專利壁壘能否長期維持存疑”。
第三個小時，他開始整理成文。手指在鍵盤上敲擊，聲音在寂靜的房間裏格外清晰。他刪掉所有“建議買入”“強烈推薦”“黃金坑”這類帶有煽動性的語言——那是他在一些民間炒股群常看到的，但張經理昨天晨會特意強調：“我們不是神棍，不給確定性承諾。”
最終文檔保留了這些內容：
1. 數據事實：寧德時代三季度營收同比增長112%，淨利潤增長130%；但毛利率環比下降1.2個百分點。
2. 政策環境：新能源汽車補貼退坡延後一年；歐洲碳關稅細則即將出台，對電池出口企業利好。
3. 行業競爭：比亞迪刀片電池產能爬坡；LG化學美國工廠投產。
4. 技術面：股價在年線附近震蕩，成交量萎縮，需等待方向選擇。
5. 風險提示：上遊鋰礦價格持續上漲擠壓利潤；新技術路線（如固態電池）迭代風險。
最後，他在文檔末尾加了一段加粗的話：
“本分析基於公開信息整理，僅供參考，不構成投資建議。股市有風險，決策需謹慎。建議投資者結合自身風險承受能力，分批建倉，嚴格止損。”
寫完最後一個字，他揉了揉酸脹的眼睛。屏幕右下角的時間顯示：01:45。
還不夠。
他想起昨天打的那三十通陌生電話。大多數被直接掛斷，少數聽他說完“我是通達證券的”就冷淡回應“不需要”，只有一個——客戶D，那個聲音聽起來四十多歲的男人——聽他說了超過一分鍾。
“你跟前幾個打電話的不太一樣。”客戶D當時說，“他們一上來就推股票，催我開戶。你說先了解我的投資偏好。”
就是這句話，讓陳默看到了希望。
他點開手機錄音——昨天征得對方同意後錄的簡短對話，反復聽了三遍。客戶D的語氣平穩，用詞謹慎，提到自己“之前買過基金，虧了15%”“現在主要做銀行理財”“對新能源感興趣但不敢碰”。
陳默打開錄音軟件，清了清嗓子。
“王先生您好，我是通達證券的陳默。關於您昨天諮詢的新能源板塊，我整理了一份簡要分析，重點包括：第一，行業基本面數據……第二，政策動態……第三，相關個股寧德時代的近期表現和風險點……第四，如果考慮布局，建議采取的策略是……”
他錄了兩分鍾，語氣平穩，語速適中，沒有推銷感，更像是一個朋友在分享研究心得。錄完自己聽了一遍，刪掉幾個語氣詞，重新錄了一次。
01:58，他深吸一口氣，點開微信——客戶D昨天最後同意的聯系方式。
他斟酌措辭，打字：
“王先生您好，抱歉這麼晚打擾。我是通達證券陳默。關於您昨天關注的新能源領域，我結合最新數據和政策，做了份簡要分析（詳見附件PDF）。另外錄了段語音，方便您路上聽。內容僅供您參考，有任何疑問隨時聯系。您先休息，明天有空再看就好。”
點擊發送。
附件和語音條同時傳了過去。
發送成功的提示出現時，陳默感覺心髒在胸腔裏重重地跳了一下。他靠在椅背上，閉眼休息了幾分鍾。台燈的光暈在眼皮上投下溫暖的橘色，但他知道，此刻的平靜可能是暴風雨前的寧靜。
客戶D是他這周打的將近一百個電話裏，唯一一個願意深度溝通的潛在客戶。如果連他都覺得這份分析“沒用”“還是想催我開戶”，那陳默的“專業路線”可能真的走不通。李奎昨天下午還嘲笑他：“小陳啊，別整那些沒用的，客戶要的是代碼，是明天能漲的股票，不是你的論文。”
但陳默不想變成李奎那樣——電話裏滿嘴“內幕消息”“主力動向”，開戶後就不怎麼搭理客戶，除非客戶交易產生傭金。
他看了眼手機，客戶D沒有回復。正常，凌晨兩點了。
他關掉電腦，躺到那張吱呀作響的單人床上。黑暗中，他盯着天花板上雨水滲漏留下的斑駁痕跡，腦子裏反復回放今天的所有細節：晨會上張經理提到“寧德時代有異動”；王莉悄悄跟他說“別學李奎，客戶不是傻子”；樓下大爺給他塞茶葉蛋時說“做人做事，長遠看”。
不知道什麼時候睡着的。
早晨六點半，鬧鍾響了。
陳默幾乎是彈起來的。第一件事抓過手機——微信有一條未讀消息。
客戶D在凌晨兩點半回復的：
“資料收到，看了。分析得挺扎實，不像那些滿嘴跑火車的。明天上午我有點時間，可以詳細聊聊。”
短短兩行字，陳默看了三遍。他感覺一股熱流從胸口涌上來，驅散了早晨的寒意。他握了握拳，回復：
“好的王先生，不着急。您方便的時候隨時聯系我。我上午都在公司。”
發送。然後他跳下床，用比平時快一倍的速度洗漱、穿衣。今天他穿了唯一一件還算挺括的襯衫——母親硬給他轉錢買的那件，深藍色，顯得穩重些。
七點四十五分，陳默已經坐在公司前台。他先打掃了衛生，給綠蘿澆水，把昨天的客戶登記表整理好放在張經理桌上。然後他打開電腦，再次查閱寧德時代的最新動態——隔夜美股中概新能源板塊普跌，可能影響A股開盤。
八點五十分，同事們陸續來了。李奎叼着包子，看見陳默：“喲，今天這麼精神？撿到錢了？”
“沒，早點來準備。”陳默說。
“準備啥啊，今天周五，鬼才來開戶。”李奎嗤笑，“我都約了客戶下午喝茶去，誰在辦公室呆着。”
陳默沒接話。他注意到張經理今天來得也早，拎着保溫杯進來時看了他一眼，沒說話，但點了點頭。
九點整，晨會。張經理簡單說了幾句大盤情況，突然轉向陳默：“你昨天說要研究寧德時代，研究得怎麼樣？”
所有人都看過來。
陳默站起來，有些緊張，但聲音清晰：“我整理了數據和政策面情況。核心觀點是：基本面依然強勁，但短期面臨上遊成本壓力和估值消化需求。如果看好長期，當前位置可以分批布局，但建議控制倉位，設好止損。”
他用了兩分鍾，把昨晚文檔裏的要點簡述了一遍。
辦公室裏安靜了幾秒。王莉首先點頭：“邏輯挺清晰。”周偉小聲說：“比那些光喊口號強。”
張經理沒評價，只說：“行，繼續跟蹤。”但陳默看到他眼裏有一絲贊許。
九點二十分，晨會結束。陳默回到前台，手機震動了一下。
客戶D：
“現在方便電話嗎？”
陳默心跳猛地加速。他深呼吸，回復：
“方便。您打給我還是我打給您？”
“我打給你吧。”
三十秒後，座機響了。陳默接起來：“您好，通達證券。”
“小陳嗎？我姓王。”聲音和昨天一樣，平穩，略帶一點南方口音。
“王先生您好！感謝您回電。”陳默盡量讓聲音聽起來專業而不激動，“您看過資料了，有什麼想具體了解的嗎？”
“看了。你提到寧德時代毛利率下降，這個影響有多大？”
陳默立刻調出昨晚整理的表格：“三季度毛利率是27.8%，比二季度下降1.2個百分點。主要原因是上遊碳酸鋰價格從二季度的每噸45萬漲到三季度的52萬。如果鋰價維持高位，四季度毛利率可能繼續承壓。不過公司通過長單鎖定了部分低價鋰源，影響相對可控。”
“你怎麼看鋰價後續走勢？”
“這涉及到更宏觀的判斷。”陳默坦誠地說，“我只能提供一些公開信息：全球鋰礦產能正在擴張，但投產需要時間；新能源汽車需求持續旺盛。多數機構預測明年上半年鋰價維持高位震蕩，下半年可能緩解。但不確定性很大。”
電話那頭沉默了幾秒。陳默手心微微出汗。
“你倒是實在。”客戶D說，“之前幾個券商的人，我問風險，他們都說‘沒問題，我們推薦的都是精品’。”
陳默鬆了口氣：“投資本身就是權衡風險和收益。隱瞞風險才是對客戶不負責。”
“那你覺得，如果我想配置一點新能源，該怎麼配？”
這是一個關鍵問題。陳默大腦飛速運轉：“這取決於您的投資目標、期限和風險承受能力。如果是長期看好產業趨勢，願意承受較高波動，可以重點配置龍頭股如寧德時代；如果希望穩健一些，可以選擇新能源主題的ETF基金，分散個股風險；如果只想少量參與，也可以關注相關的可轉債或行業基金。”
他頓了頓，補充道：“我個人建議——當然只是建議——如果初次布局，可以從行業ETF開始，比如‘新能源車ETF’（代碼515030），它打包了一籃子新能源車產業鏈公司，波動比單一個股小，流動性也好。”
“爲什麼推薦ETF，而不是直接推寧德時代？你們傭金不是更高嗎？”客戶D的問題很尖銳。
陳默笑了：“您說得對，推個股對我們傭金可能更有利。但ETF更適合新手和穩健型投資者。而且——”他誠懇地說，“我希望您能在這裏有好的投資體驗，而不是開完戶就不管了。您賺錢了，才會繼續交易，我們才有長期傭金。這是一個良性循環。”
電話那頭傳來輕輕的笑聲：“有意思。你是我遇到的第一個把‘我希望你賺錢’說得這麼直接的客戶經理。”
“不是客戶經理，還是實習生。”陳默糾正，“沒有業績壓力是假的，但我不想爲了開戶而開戶。”
又是片刻沉默。然後客戶D說：“你幫我開個戶吧。”
陳默愣住了，幾乎不敢相信自己的耳朵：“您……確定嗎？要不要再了解一下我們公司的服務？或者我先發您開戶流程看看？”
“不用了。”客戶D語氣輕鬆，“流程我都知道，之前開過兩家。你直接發我鏈接吧，我現在操作。”
“好的！我馬上發您！”陳默聲音有些發顫，他努力控制住，“另外需要提醒您，開戶需要準備身份證和銀行卡，需要視頻認證，整個過程大概十分鍾……”
“知道。你發來吧。”
陳默立刻從系統生成專屬開戶鏈接，通過微信發過去。然後他緊張地盯着電腦屏幕，等待後台顯示新開戶申請。
九點三十七分，系統彈出一條提示：“新客戶預約開戶，姓名王**，手機號138*******。”
陳默立刻點擊跟進，在備注裏寫下：“已電話溝通，關注新能源，風險承受能力中等，建議推送ETF相關資訊。”
九點四十二分，客戶D發來微信：“提交了，視頻認證什麼時候做？”
“現在就可以！我這邊確認一下……”陳默後台操作，發起視頻認證請求。
十秒鍾後，電腦屏幕上彈出視頻窗口。對面是一個看起來四十多歲的中年男人，戴着眼鏡，穿着居家服，背景是書房的書架。面容平和，眼神清澈。
“王先生您好，能看到聽到嗎？”
“可以。”對方點頭。
接下來的三分鍾，陳默按照流程指引對方完成認證：朗讀一段風險提示，點頭確認，手持身份證拍照。整個過程流暢順利。
九點四十七分，系統顯示：“客戶王**（資金賬號880203****）開戶成功，狀態：已激活。”
成了。
陳默靠在椅背上，閉上眼，長長地、緩緩地吐出一口氣。那一瞬間，他感覺全身的力氣都被抽空了，但又有一種輕盈的喜悅從心底升起來。
他給客戶D發消息：
“王先生，開戶成功了！您的資金賬號是880203****，初始密碼已短信發送。首次登錄後請修改密碼。接下來您可以進行銀證轉賬，就可以開始交易了。再次感謝您的信任！”
對方很快回復：
“好。我下午轉五萬進去試試。後續有問題再問你。”
“隨時爲您服務。另外，我會定期整理市場資訊發給您，您有想了解的板塊也可以隨時告訴我。”
“行。你先忙。”
對話結束。
陳默盯着屏幕上“開戶成功”那四個字，看了足足一分鍾。然後他打開抽屜，拿出那個黑色封皮的筆記本——這是他上班第一天買的，扉頁上寫着“客戶跟進記錄”。
翻開新的一頁，他工整地寫下：
日期：11月15日，周五
客戶：王先生（客戶D）
溝通要點：
· 關注新能源板塊，風險偏好中等
· 曾有過基金虧損經歷，投資謹慎
· 認可專業、坦誠的服務態度
· 今日成功開戶，預計入金5萬元
後續服務計劃：
1. 明日發送新手操作指南
2. 每周一發送新能源板塊周報
3. 關注其持倉，重要異動及時提醒
4. 每月一次電話回訪，了解需求變化
備注：第一個自主開發的有效客戶。勿忘初心，持續提供價值。
他合上本子，抬頭看向辦公室。陽光透過百葉窗照進來，在地板上投下一道道明亮的光痕，灰塵在光柱中飛舞，像某種慶典的彩屑。
張經理不知何時走了過來，站在他身後，看了眼屏幕。
“開戶了？”聲音平靜。
“嗯。”陳默點頭，喉嚨有些發緊，“客戶姓王，預計入金五萬。”
張經理難得地笑了笑，那笑容在他嚴肅的臉上顯得有些生疏，但真實：“不錯。第一個最難。接下來，你會越來越順。”
他拍了拍陳默的肩膀，力道不重，但很扎實：“提成按規矩，有效戶首筆入金滿一萬，獎勵50。明天到賬。”
陳默點點頭，沒說話。50塊錢，是他三天的飯錢，是網吧包夜的兩倍半，是那件新襯衫的六分之一。不多，但意義重大。
張經理轉身要走，又回頭說：“你早上那個分析，發我一份。我看看。”
“好！”
中午，陳默沒有像往常一樣去“老味道”吃15塊的牛肉面。他走到樓下超市，買了一盒鮮牛奶（特價，4.5元）和一袋全麥面包（8片裝，5元）。回到辦公室，他一邊啃面包，一邊打開電腦，開始整理新的客戶名單。
他新建了一個Excel表格，標題是：“精準觸達——客戶分層跟進體系”。
裏面分了三個工作表：
1. A類客戶池（重點跟進）
· 特征：有明確投資需求或興趣，願意溝通，有一定資金實力
· 當前名單：王先生（已開戶），劉女士（諮詢過基金），張叔（已開戶但資金少）
· 跟進頻率：每周至少一次有效溝通
· 目標：轉化爲有效戶（日均資產＞1萬）或活躍戶（月交易額＞10萬）
2. B類客戶池（培育觀察）
· 特征：禮貌拒絕但未拉黑，有潛在需求但時機未到
· 當前名單：23人（來自電話名單）
· 跟進頻率：每兩周一次輕觸達（發送市場資訊，不直接推銷）
· 目標：逐步建立信任，尋找轉化時機
3. C類客戶池（暫緩放棄）
· 特征：直接掛斷、態度惡劣、明確表示無興趣
· 當前名單：67人
· 跟進頻率：每月檢視一次，是否有情況變化
· 目標：減少精力消耗，聚焦有效目標
他還設計了一個簡單的評分系統：根據客戶資金潛力、投資經驗、溝通意願、風險匹配度四個維度，給每個A類客戶打分，優先服務高分客戶。
做完這些，下午一點半。辦公室裏其他人大多外出或休息，只有周偉在玩手機遊戲。陳默起身活動了下肩膀，走到窗邊。
秋日的陽光正好，樓下街道上行人匆匆，外賣電動車穿梭不息。對面樓頂有只灰鴿子在踱步，偶爾低頭啄食什麼。
他想起一個月前，他站在“宏遠投資”門口，渾身溼透，口袋裏只有三百塊錢。想起母親那條小心翼翼的語音，想起父親壓抑的咳嗽。
現在，他有了第一份工作——盡管沒有底薪。有了第一個真正意義上的客戶——盡管只是開始。有了50塊提成——盡管微不足道。
但他知道，有些東西正在改變。那些在圖書館熬夜苦讀的理論，那些在模擬盤上練習的操作，那些被一次次拒絕後修改的話術，那些在深夜裏獨自整理的分析——它們沒有白費。它們像一顆顆種子，埋進堅硬的現實土壤，現在，終於有一棵冒出了嫩芽。
也許這棵芽很弱小，也許明天就會枯萎。但至少，它證明了這片土地並非寸草不生。
他回到座位，打開座機電話。從B類客戶池裏選了一個標注“曾諮詢過債券基金”的女士，號碼撥了出去。
聽筒裏傳來“嘟——嘟——”的等待音，每一聲都敲在心跳的節拍上。
陳默調整坐姿，挺直脊背，嘴角微微上揚——不是那種職業化的假笑，而是一種從心底生出的、平靜而堅定的弧度。
電話接通了。
“您好，請問是李女士嗎？我是通達證券的陳默，之前您諮詢過債券基金……”
他的聲音平穩，清晰，帶着一種初生牛犢不怕虎的真誠，和一種剛剛被驗證過的、小小的自信。
窗外，陽光正好。
而他的路，才剛剛開始。
